螞蟻HR黎陽：舍大取小，一個(gè)“漏斗”貫穿人力資源服務(wù)
中國勞動(dòng)者對(duì)社保的需求從未像今天這樣強(qiáng)烈，一份連續(xù)繳納五年、十年的社保，對(duì)于在北上廣深等一眾一線、二線城市中生活的白領(lǐng)，意味著買房買車，孩子上學(xué)的資格，這對(duì)一個(gè)家庭來說幾乎就是一切。
另一方面，在政策紅利和愈加開放的市場環(huán)境的驅(qū)動(dòng)下，涌現(xiàn)出數(shù)量可觀的中小型企業(yè)，在勞動(dòng)者對(duì)權(quán)益的空前重視和創(chuàng)業(yè)熱潮的雙重作用下，人力資源服務(wù)成為了又一大創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)。在早期入場的玩家中，包括黎陽，他對(duì)這一行業(yè)有著不同的思考。
黎陽，上海微聘信息科技有限公司暨螞蟻HR創(chuàng)始人。成立于2013年的螞蟻HR，目前擁有包括人力資源SaaS系統(tǒng)、人事外包、螞蟻社保、螞蟻工資條等多個(gè)產(chǎn)品。其中，人事外包和HR SaaS是螞蟻HR兩項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。
HR SaaS包括薪資福利、假勤管理、員工管理、效率工具等幾大模塊，HR可以利用它管理員工數(shù)據(jù)、完成薪資計(jì)算、辦理社保公積金。
人事外包包括幫助中小企業(yè)代繳社保及公積金、代發(fā)工資、申報(bào)個(gè)稅，在HR SaaS系統(tǒng)上可在線完成以上業(yè)務(wù)。
此外還有針對(duì)個(gè)人用戶代繳社保的公積金產(chǎn)品螞蟻社保，以及幫助HR在線發(fā)放工資條的螞蟻工資條。
舍大取小，工資條篩出大市場
萬事開頭難。
一開始進(jìn)入人力資源服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，黎陽也走了一段彎路：“最早想做HR SaaS（Software-as-a-Service），大家都秉承這互聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)該免費(fèi)，我們也想先去免費(fèi)吸引客戶，然后再把人事外包的業(yè)務(wù)掛上去，結(jié)果事與愿違，用戶沒有黏度，無法進(jìn)行更深入的轉(zhuǎn)化。”
但這段彎路并不是全無用處，在試錯(cuò)的過程中，黎陽總結(jié)出了一個(gè)“轉(zhuǎn)化漏斗”的方法論。
人事外包是現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)型中小公司最看重的服務(wù)，絕大部分初創(chuàng)公司沒有財(cái)務(wù)，處理員工發(fā)工資、繳納社保公積金是很繁瑣的一件事，所以人事外包成了客戶付費(fèi)意愿最強(qiáng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上，黎陽更進(jìn)了一步，人事外包是代繳社保公積金，而這些事和每個(gè)月為員工算工資、發(fā)工資是密不可分的。
在算工資方面，螞蟻HR推出了一個(gè)核心為薪酬計(jì)算的HR SaaS，而在發(fā)工資這件事上，螞蟻HR推出了螞蟻工資條，可以每個(gè)月幫助HR自動(dòng)分析工資單并將每個(gè)員工的工資條發(fā)放到指定聯(lián)系方式中。黎陽說道：“起初我們想通過螞蟻工資條這款簡潔實(shí)用的小工具為人力資源SaaS引流，但實(shí)際推出市場后發(fā)現(xiàn)反饋特別好，所以現(xiàn)在將螞蟻工資條作為公司的拳頭產(chǎn)品?！?/p>
“工資的核算發(fā)放是一個(gè)足夠痛的場景，利用螞蟻工資條這種小工具切入后，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常大的流量入口，比如10萬工資條的用戶，其中10%~20%轉(zhuǎn)化為SaaS用戶，SaaS用戶中再有30%~40%轉(zhuǎn)化為人事外包客戶，這樣就形成了一個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗，越往前產(chǎn)品越輕越簡單甚至于免費(fèi)，越往后產(chǎn)品越重就可以進(jìn)行收費(fèi)?！?/strong>
根據(jù)螞蟻HR官方提供的數(shù)據(jù)了解到，螞蟻工資條用戶基本在使用三個(gè)月后，會(huì)相對(duì)穩(wěn)定地一直使用該產(chǎn)品。但由于許多公司對(duì)工資條的重要性認(rèn)識(shí)不足——不清楚發(fā)放工資條和員工滿意度之間的關(guān)聯(lián)。市場教育需要時(shí)間，這同是千萬級(jí)用戶規(guī)模工資條市場逐漸成熟的培育期。當(dāng)用戶意識(shí)到工資條存在的重要性后，便會(huì)需要一個(gè)便捷的工具輔助完成工資的發(fā)放，從長遠(yuǎn)來看，工資條市場進(jìn)而擴(kuò)大到整個(gè)薪資發(fā)放市場，未來潛力巨大。
舍大取小，定位中小企業(yè)
隨著云計(jì)算的發(fā)展，SaaS技術(shù)壁壘弱化，加之中國特色的同行業(yè)廠商之間相互借鑒，模式和產(chǎn)品壁壘也不過是時(shí)間差的問題，最終同行之間拼的，還是市場份額。這就涉及到一個(gè)在前兩年?duì)幷摰蒙鯂虊m上的問題，SaaS行業(yè)在國內(nèi)到底要做小企業(yè)還是大企業(yè)。
黎陽給出了一個(gè)十分清晰的答案，螞蟻HR 定位就是專做中小企業(yè)。
“這使得我們和競爭企業(yè)形成非常大的差異”，黎陽針對(duì)這一定位解釋道：“很多做SaaS的企業(yè)起步都是做中小企業(yè)，但中小企業(yè)付費(fèi)能力和生命周期有限，所以做著做著就忍不住去做大企業(yè)。但問題是，大企業(yè)和中小企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的要求都是不一樣的，一套組織無法匹配兩個(gè)市場，這樣的做法必然導(dǎo)致低效?！?/p>
螞蟻HR企圖用專注中小企業(yè)來形成自己的競爭壁壘?！拔浵丠R的目標(biāo)就是做中小企業(yè)，那么所有的產(chǎn)品、研發(fā)、銷售、客服團(tuán)隊(duì)全按照這個(gè)目標(biāo)去磨合生長，再根據(jù)外界反饋來進(jìn)化迭代，最終形成企業(yè)的競爭壁壘?！?/p>
黎陽認(rèn)為，技術(shù)和商業(yè)模式上很難形成競爭壁壘，服務(wù)才是與競爭對(duì)手形成差異化的關(guān)鍵。
10年內(nèi)，中國會(huì)出現(xiàn)一家人力資源服務(wù)的上市公司嗎？
創(chuàng)業(yè)者普遍強(qiáng)調(diào)PMF（Product-market fit），關(guān)注產(chǎn)品是否適合市場需求，黎陽卻把眼光放在了產(chǎn)品和渠道的匹配，即利用什么樣的渠道推廣服務(wù)，才能讓生意持續(xù)增長。
黎陽在獲客渠道這件事上下了苦功，精準(zhǔn)的數(shù)字營銷加上呼叫中心，讓螞蟻HR能以700元左右的獲客成本獲得終身價(jià)值在7000元的客戶。
“百分之95%以上的渠道都是垃圾，比如每個(gè)渠道花一塊成本試錯(cuò)，最終得出有效渠道立馬投入一萬倍資源，不斷的試錯(cuò)、觀測、優(yōu)化使我們找到最高效渠道。同時(shí)利用呼叫中心轉(zhuǎn)化流量，能做到七到十天與客戶成交。”
在企業(yè)服務(wù)以美國為先進(jìn)代表的今天，SaaS行業(yè)也不能除外。
在技術(shù)差異不明顯，市場體量明顯上升的局面下，中國還沒有出現(xiàn)類似美國人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)Paychex的上市公司。
黎陽把這個(gè)問題總結(jié)為一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。
“不排除一部分惡性競爭在里面，大家都在打低價(jià)。”但黎陽仍然表示這其實(shí)是市場正常發(fā)展的過程，國內(nèi)對(duì)人力資源需求的苗頭也不過五年，paychex用20年去紐交所上市，國內(nèi)現(xiàn)在起碼也要八到十年，會(huì)出現(xiàn)一家體量為服務(wù)50~80萬中小企業(yè)的公司上市。
據(jù)了解，螞蟻HR團(tuán)隊(duì)約有170人，其中產(chǎn)品和研發(fā)團(tuán)隊(duì)30多人，銷售團(tuán)隊(duì)60人左右，客服團(tuán)隊(duì)60人左右，職能運(yùn)營崗位約有20人。
此前，螞蟻HR分別在2014年、2016年完成了天使輪融資和A輪融資，目前螞蟻HR預(yù)計(jì)于今年10月份開啟新一輪融資計(jì)劃。
