中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，To B業(yè)務(wù)難在哪里？

【編者按】其實(shí)早期中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的商業(yè)模式，也曾是希望做To B業(yè)務(wù)的，比如百度，最初是給門戶提供搜索引擎技術(shù)支持；比如騰訊，最初是想做電信運(yùn)營(yíng)商的增值服務(wù)技術(shù)提供方；比如阿里，是從企業(yè)黃頁(yè)開始起步的；比如網(wǎng)易，是給電信賣郵局系統(tǒng)賺取的第一桶金。最后事實(shí)證明，死守To B死路一條；轉(zhuǎn)型To C，陽(yáng)光燦爛。最近這一說法有了變化，To B業(yè)務(wù)被稱作是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，原因?yàn)楹危縏o B業(yè)務(wù)又有哪些痛點(diǎn)？詳情見下文。

文章轉(zhuǎn)載自“caoz的夢(mèng)囈”，原作者“caozsay”，經(jīng)整理編輯發(fā)布，供業(yè)內(nèi)人士參考。

最近有個(gè)說法，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)是 To B業(yè)務(wù)。

而一個(gè)經(jīng)常被提及的事實(shí)是，中美互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)比，在To C業(yè)務(wù)上的收益和市值近乎并駕齊驅(qū)，雖有差距，但至少是可以相提并論的，而在To B業(yè)務(wù)上，美國(guó)巨頭的市場(chǎng)規(guī)模，比起中國(guó)的同類公司，高兩個(gè)數(shù)量級(jí)有吧。

我以前提過這樣一個(gè)案例，當(dāng)年我給北京某個(gè)老板打工，從大學(xué)讀書的時(shí)候就兼職給他打工，這一下子就要追溯到1997年了，香港回歸的時(shí)候，這個(gè)老板視野還是挺準(zhǔn)的，2000年左右就說，SalesForce了不起，必成大器，2001年百度剛推出競(jìng)價(jià)排名的時(shí)候，他就說，這個(gè)東西厲害，以后不可限量，對(duì)了，他好像是百度前30個(gè)開通競(jìng)價(jià)排名的客戶，當(dāng)時(shí)一個(gè)點(diǎn)擊1毛錢的時(shí)候就買百度關(guān)鍵詞了。

我后來去百度做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)賬號(hào)的id極為靠前?，F(xiàn)在的salesforce市值超過千億美元，但回過頭來說，2000年的時(shí)候，中國(guó)有幾個(gè)人知道這個(gè)公司？

他想成為中國(guó)的salesforce，在2000年左右賣掉了舊公司，以企業(yè)CRM為創(chuàng)業(yè)方向，但是，被市場(chǎng)無情的打臉了，中國(guó)這么多年，沒有出來能與salesforce相提并論的企業(yè)和產(chǎn)品。

快20年過去了，美國(guó)所有互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域To C的巨頭都被中國(guó)山寨復(fù)制而且經(jīng)歷了無數(shù)本地化創(chuàng)新。但是在To B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，依然是風(fēng)景那邊獨(dú)好。

我們要知道，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭最初的商業(yè)模式，也曾是希望做To B業(yè)務(wù)的，比如百度，最初是給門戶提供搜索引擎技術(shù)支持；比如騰訊，最初是想做電信運(yùn)營(yíng)商的增值服務(wù)技術(shù)提供方；比如阿里，是從企業(yè)黃頁(yè)開始起步的；比如網(wǎng)易，是給電信賣郵局系統(tǒng)賺取的第一桶金。結(jié)果呢，事實(shí)證明，死守To B死路一條；轉(zhuǎn)型To C，陽(yáng)光燦爛。

不過這幾年，似乎風(fēng)向有所改觀。

阿里新的增長(zhǎng)引擎是阿里云，已經(jīng)可以看到很好的市場(chǎng)前景。更不用說阿里對(duì)釘釘鋪天蓋地的宣傳，其意圖已經(jīng)昭然若揭。

寫文章的時(shí)候，意外發(fā)現(xiàn)，有個(gè)最新沖榜的App，叫做“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”，是基于阿里釘釘開發(fā)的，很有可能是委托阿里開發(fā)的，非常有意思，阿里釘釘已經(jīng)扎入公務(wù)員群體。

騰訊董事會(huì)主席馬化騰公開宣布騰訊將為傳統(tǒng)企業(yè)賦能，To B業(yè)務(wù)也將是核心增長(zhǎng)引擎。

360目前在C端競(jìng)爭(zhēng)力全面下滑的同時(shí)，B端業(yè)務(wù)已經(jīng)頗具規(guī)模。

那么，為什么這些年To B業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展艱難，以及，如何能讓企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)力？

我說過，我曾經(jīng)跟那個(gè)有預(yù)見的老板做過CRM，OA，當(dāng)然那時(shí)候我的產(chǎn)品觀完全不對(duì)，但有些經(jīng)歷和感悟，在這里分享給有興趣的讀者。

政治正確的話是這么說的，產(chǎn)品要做的足夠好，服務(wù)要到位，對(duì)客戶有價(jià)值，自然就會(huì)有市場(chǎng)。

但很遺憾，現(xiàn)實(shí)經(jīng)常不太正確。

第一個(gè)問題，誰(shuí)是你的客戶？

看上去是個(gè)白癡問題，但大多數(shù)人對(duì)這個(gè)問題的答案是白癡級(jí)別的。

誰(shuí)是客戶？企業(yè)不就是客戶么？

其實(shí)，當(dāng)我們說To B的時(shí)候，實(shí)際上也有非常多的不同細(xì)分領(lǐng)域，而且每個(gè)所謂細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)市場(chǎng)也都很巨大。

比如說，政府，軍隊(duì)，壟斷機(jī)構(gòu)，這是一類。行業(yè)巨頭，大公司，這是一類，小企業(yè)，私營(yíng)企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，這是一類。

所以當(dāng)我們談To B業(yè)務(wù)的時(shí)候，其實(shí)是非常多客戶類型分支，每個(gè)客戶類型的服務(wù)方式和目標(biāo)特征，都是迥然不同的。

▋那究竟客戶是誰(shuí)呢？

你的客戶，其實(shí)不是政府，不是企業(yè)，甚至不是公司的老板。嚴(yán)格的說，其實(shí)包含兩部分，一部分是能做出購(gòu)買決策的人，另一部分是能影響購(gòu)買決策的人。這些具體的人是誰(shuí)，以及他們的訴求是什么，很多時(shí)候，一上來就會(huì)搞錯(cuò)。

To C的事情理解起來簡(jiǎn)單，因?yàn)橛脩粜枨缶褪怯脩粜枨螅谛枨鬀Q策的主體很明確。（當(dāng)然，這話也不絕對(duì)，To C一個(gè)分支，兒童教育，兒童服飾，兒童玩具等等領(lǐng)域，購(gòu)買決策是父母，兒童只是影響購(gòu)買決策）

但To B這事就復(fù)雜一點(diǎn)。

比如一個(gè)企業(yè)要上一套管理系統(tǒng)，擁有決策權(quán)的可能是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，或者是主管信息化的副總裁；那么他的訴求是什么呢？企業(yè)利益最大化？未必。比如說，有時(shí)候訴求是這樣的，他自己及他的部門在企業(yè)內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)，存在感。如果你連訴求都沒搞清楚，你怎么可能拿到訂單？

那么很多人認(rèn)為搞定決策者就夠了，但實(shí)際上很多企業(yè)內(nèi)部是很復(fù)雜的，影響決策的人也非常多，一些看上去不起眼的小人物，也是可以讓你的努力徹底泡湯。

財(cái)務(wù)，行政的阿姨們說了，這個(gè)系統(tǒng)沒法用，操作不來，可能她們根本就沒花一點(diǎn)精力去研究你的產(chǎn)品使用體驗(yàn)和操作方式，僅僅是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和她們?cè)?jīng)熟悉過的產(chǎn)品長(zhǎng)得不一樣，所以就無法使用。

為什么影響決策的人會(huì)給出負(fù)面反饋，以及如何爭(zhēng)取到他們的正面反饋，這些影響決策的人在決策影響中所處的地位如何，這是很多To B業(yè)務(wù)中很容易被忽視的問題。

▋第二個(gè)問題，你的價(jià)值在哪里？

為企業(yè)增值不就是價(jià)值么？

政治正確的說法是，提升企業(yè)收入，或者降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

但很遺憾，現(xiàn)實(shí)依然經(jīng)常不正確。