想成為世界級軟件公司？你先回答這幾個問題

中國有世界級的軟件公司嗎？——沒有。

中國軟件公司會超越Salesforce嗎？——目前不可能。

中國軟件業(yè)會出現(xiàn)獨(dú)角獸公司嗎？——有可能。

以上是軟件行業(yè)老生常談的問題了。自從SaaS大熱以來，行業(yè)內(nèi)屢次爭論這些問題，沒有終極答案。

不過，每一階段，中國軟件行業(yè)創(chuàng)新日新月異。有了學(xué)習(xí)（模仿）的對象（Salesforce）之后，就有努力的方向。這不，在最近Gartner的最新銷售自動化（Sales Force Automation，簡稱SFA）魔力象限中，中國軟件行業(yè)連續(xù)3年進(jìn)入，仍舊是唯一入選的廠商銷售易的排名又往前進(jìn)了一步。

借助這次入選的機(jī)會，我們與銷售易創(chuàng)始人兼CEO Allan（史彥澤）聊了3~4個小時。

本次訪談的邏輯是，屢次入選對銷售易的意義是什么？CRM產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的走向是何處？中國為何難以出現(xiàn)世界級別的產(chǎn)品和公司？我們分別從產(chǎn)品、公司和產(chǎn)業(yè)這三個大的維度來聊聊。

為了便于讀者閱讀，我們細(xì)分了每一個段落，你也可以直接跳轉(zhuǎn)閱讀。

1.產(chǎn)業(yè)中的風(fēng)向標(biāo)在哪里

2.“連接”正在重新定義CRM

3.CRM這類產(chǎn)品會如何發(fā)展？

4.戰(zhàn)略究竟等于什么？

5.創(chuàng)始人的認(rèn)知能力最重要

6.不能簡單借用2C打法

7.一個巨大的CRM市場，誰持牛耳？

8.距離世界級公司到底有多遠(yuǎn)？

1、產(chǎn)業(yè)中的風(fēng)向標(biāo)在哪里

銷售易為什么這么執(zhí)著“打榜”？

對于這家公司而言，這是檢驗產(chǎn)品的成熟度的標(biāo)準(zhǔn)之一。只有與世界級的公司同臺競爭，才能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，才能不斷鞭策前行。

這也是中國軟件公司的視野問題。

在本次SFA報告中，Gartner看重的能力是：客戶/聯(lián)系人/商機(jī)管理、銷售行為管理、銷售預(yù)測、移動應(yīng)用、銷售報告、合作伙伴管理、平臺拓展等。

這意味著，CRM產(chǎn)品不再是單純的客戶聯(lián)系、商機(jī)達(dá)成，而是看重更多擴(kuò)展，朝著生態(tài)發(fā)展。

銷售易在SFA核心能力表現(xiàn)出色，在移動端尤其與騰訊（QQ郵箱、微信）的緊密集成具有本土特色，在服務(wù)支持、產(chǎn)品升級、部署和安全方面具有優(yōu)勢等。

以“日拱一卒”的精神，銷售易第三年的排名又靠前了一點(diǎn)點(diǎn)。依靠在客戶動態(tài)評分、嵌入式數(shù)據(jù)分析、微信集成、應(yīng)用靈活部署等方面能力的顯著提升，位置超越多個歐美廠商。但是在服務(wù)群體、AI能力等方面依然落后于Salesforce等國際巨頭。

單從魔力象限看，Gartner考量的是供應(yīng)商的愿景和執(zhí)行力，今年更是考量路線圖和落地點(diǎn)，指標(biāo)更細(xì)致。Allan認(rèn)為，每年都在進(jìn)步，這是值得驕傲的事情。不過客觀看，由于只做中國市場，非全球市場，只能在魔力象限的第四（左下方），還有進(jìn)步空間。

2、“連接”正在重新定義CRM

連接正在重新定義、。

這種變化有兩種驅(qū)動。首先是，有了客戶信息之后，全流程的管理如客戶信息、商機(jī)、訂單、合同管理、報告、平臺等都納入其內(nèi)，越來越成為一個“連接”的平臺，客戶服務(wù)的范圍不斷增加。

其次，在移動、大數(shù)據(jù)和AI、IoT的驅(qū)動下，如何利用新技術(shù)增強(qiáng)產(chǎn)品能力，不斷增強(qiáng)用戶的體驗，這也是所有CRM的未來趨勢。

誰能抓住這個趨勢，誰就能贏得未來。

按照Allan的話說：“銷售易一直在考慮社交、移動帶來的變化，如何讓CRM更具有廣泛的連接屬性，幫助企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)外的全連接。”

不僅銷售易，國內(nèi)用友、金蝶提出的企業(yè)服務(wù)、紛享逍客以O(shè)A為切入點(diǎn)創(chuàng)業(yè)等，都是借助新技術(shù)而興起的，各自的落腳點(diǎn)、深度和商業(yè)邏輯不同。

從“連接”的角度看，銷售易盡可能圍繞“客戶關(guān)系”進(jìn)行連接，從人與人之間的連接，到人與設(shè)備，設(shè)備與設(shè)備之間的連接，這是它這兩年的戰(zhàn)略核心。值得一提的是，尤其是和微信生態(tài)深度連接，成為在此次報告中一個顯著的亮點(diǎn)。

但是這種“連接”能否讓銷售易成為平臺型、生態(tài)型的公司？

3、CRM這類產(chǎn)品會如何發(fā)展？

單一功能的CRM正在走向平臺和生態(tài)。

幾乎所有行業(yè)都是如此發(fā)展。從單一技術(shù)——產(chǎn)品——解決方案——平臺——生態(tài)的演進(jìn)。如果要成為平臺型的生態(tài)，必須橫向和縱向均有擴(kuò)展，同時界定好自己的業(yè)務(wù)邊界。

這就從產(chǎn)品能力上升到戰(zhàn)略思維能力。

銷售易的做法是，橫向擴(kuò)展中，在每一個點(diǎn)上融入AI能力，增強(qiáng)產(chǎn)品的智能化水平。這兩年又?jǐn)U充IoT的產(chǎn)品能力。而且，產(chǎn)品線也根據(jù)銷售的不同階段和客戶類型劃為不同的產(chǎn)品。縱向上，堅持做PaaS平臺。

補(bǔ)充一點(diǎn)，銷售易的PaaS是應(yīng)用型的PaaS，是通過平臺化和組件化的方式，更好地幫助大中型企業(yè)實現(xiàn)個性化需求。同時，還有智能分析云平臺，增強(qiáng)企業(yè)的BI能力。

業(yè)內(nèi)幾個軟件公司幾乎也是如此，在此領(lǐng)域展開競爭。比如用友，更是將平臺思維發(fā)揮的淋漓盡致，以iuap平臺向下兼容IaaS，構(gòu)建諸多數(shù)據(jù)中臺，支撐上層SaaS的快速構(gòu)建。

由此可見，表面是產(chǎn)品之間的競爭，實質(zhì)是平臺之間的競爭，核心是技術(shù)能力的競爭，進(jìn)而是戰(zhàn)略思維、資金能力的競爭。

但是問題來了，如果所有公司的打法一樣，路線一樣，為什么有些公司能做起來，而有些公司卻一蹶不振？

4、戰(zhàn)略究竟等于什么？

從產(chǎn)業(yè)觀察看，所有CRM公司的競爭從產(chǎn)品到戰(zhàn)略，最后回到對一個行業(yè)和趨勢的判斷、執(zhí)行力方面。

CRM賽道，最終拼的是時間、資本、技術(shù)、人才、產(chǎn)品和解決方案能力、服務(wù)能力等等。尤其是前兩年，好不熱鬧。

這些點(diǎn)是相互補(bǔ)充的關(guān)系，如果有一點(diǎn)做不到，就可能全盤皆輸，而核心是“戰(zhàn)略目標(biāo)”或者是“初心”，這也是大多數(shù)中國CRM廠商欲速則不達(dá)的關(guān)鍵所在。

失敗有千奇百怪的原因，而成功總是相似。

以某傳統(tǒng)軟件廠商為例，單獨(dú)成立公司，欲投資10億元，號稱3年獨(dú)立上市。一年半折戩沉沙。另一家初創(chuàng)企業(yè)，拿錢最多，瘋狂燒錢擴(kuò)充、打廣告、做地推，一年多大幅度裁員。

搶賽道沒錯。但在這條道路上，誘惑太多。

有了錢，還要看創(chuàng)始團(tuán)隊的執(zhí)行力和節(jié)奏控制，否則，“胡子眉毛一把抓”，急功近利，就容易為了數(shù)據(jù)或者討好資本而走彎路。更甚至是，有些企業(yè)就是為了“撈一把”，而不是從客戶價值、公