醫(yī)療器械營(yíng)銷：以“質(zhì)”取勝

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我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)缺口大，前景良好，近年來正以驚人的速度迅速發(fā)展壯大，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療器械的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，如何才能在激烈的角逐中立于不敗之地？抓住客戶心理，以“質(zhì)”取勝是關(guān)鍵。

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　　激烈的市場(chǎng)

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　　據(jù)了解，在國(guó)外醫(yī)療器械和藥品的比例為4∶6，而在中國(guó)這個(gè)比例只有1∶9。目前中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國(guó)17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程是一個(gè)需求釋放的過程。

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　　此外，隨著消費(fèi)者自身保健意識(shí)的提高，家庭醫(yī)療器械的需求也在加大，因此未來10年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示：2005年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)已成為繼美國(guó)、日本之后世界第三大市場(chǎng)，醫(yī)療器械年銷售額達(dá)到325億元，行業(yè)年增長(zhǎng)率14%～15%左右。

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　　因?yàn)槭袌?chǎng)容量大，前景好，利潤(rùn)可觀，雖然產(chǎn)品門檻很高，但是依然吸引了大量資金，使得市場(chǎng)更加熱鬧，競(jìng)爭(zhēng)也就更加激烈。

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　　嚴(yán)肅的客戶

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　　上面說到了，現(xiàn)在的消費(fèi)者都已經(jīng)進(jìn)入了自主消費(fèi)的階段，所以在銷售的時(shí)候，就要充分了解客戶的心理。

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　　先說家用醫(yī)療器械，大多數(shù)的消費(fèi)者投資醫(yī)療器械，是為了保障健康。消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械的時(shí)候更注重商品的使用價(jià)值，而不像購(gòu)買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題，而且在價(jià)格及使用價(jià)值上，更重視使用價(jià)值。因?yàn)楸M管價(jià)格便宜，到時(shí)候不能使用或是提高生活質(zhì)量也是沒有任何意義的。這種消費(fèi)，一旦沒有達(dá)到消費(fèi)者之前的目標(biāo)，他們就會(huì)受到其它家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

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　　接著是醫(yī)療機(jī)構(gòu)。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。另外，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

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　　由上面可以看到，所有的消費(fèi)者，最重視的就是質(zhì)量，雖然有這樣那樣的心理，但這個(gè)是不會(huì)變的。銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。

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　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)，是一個(gè)資金大量涌入的行業(yè)，但是它卻是一個(gè)慢功夫活，醫(yī)療器械只有經(jīng)過常期使用才能產(chǎn)生效果，產(chǎn)品才能做起來，市場(chǎng)才能啟動(dòng)，所以質(zhì)量，是企業(yè)的生命線，同時(shí)也要耐得住時(shí)間的拉力，堅(jiān)定了，成功也就不遠(yuǎn)了。