連載 | 《中國淘寶第一村》——第二章 東風(fēng)開萌(上)

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每周六、周日

中國淘寶第一村

陳恒禮? 著

第一部　萌芽

第二章　 東風(fēng)開萌（上）

擔(dān)心發(fā)生的事果然發(fā)生了。所以，有些擔(dān)心是沒有用的。

我去采訪孫寒，其過程極為不順。簡直有淚奔的感覺！第一次到了他家，他從宿遷（他不住東風(fēng)村里，住在宿遷市里?。┻€未回來。打電話聯(lián)系他的人叫我等。那就等吧。有的人為了辦成一件事，為了等求見某些大領(lǐng)導(dǎo)，或某位重要的或關(guān)鍵人物，或是情人戀人可以蹲等一夜，蹲等一天，我為什么就不可以等孫寒一會兒呢？人家可是東風(fēng)淘寶第一人??！總算是在焦急中等到了他。略作介紹后，孫寒沒有我想象中的興奮和熱情。他說，昨晚他的腰岔氣了，手頭還有些業(yè)務(wù)要急著先處理一下，讓我稍等一會兒。這一稍等，一個冬天的午日就過去了?？此麤]有過來與我交談的意思，尷尬的我就自找臺階提出另外再約時間。

我約的是當(dāng)天下午，而這天下午我還是一直沒有等到他。于是，告訴他的員工，明天上午我再來訪他。

第二天早上當(dāng)我到了之后，頭天見到的員工告訴我，孫老板還沒回來，什么時候回來，沒有人知道。這位員工說，你也不用再問我了，他今天可能不會回來，什么事？什么事他也不用告訴我們。

第三天我去時，依然沒有見到他本人。

采訪東風(fēng)村淘寶的發(fā)展，孫寒是越不過去的坎，是不得不寫的人物，因為沒有孫寒，也許就沒有今天東風(fēng)村的淘寶大潮洶涌。

我真的很糾結(jié)了！因為我還一時無法把握真實的孫寒。他為什么會這樣呢？

在等待的沮喪中，我只好再一次瀏覽《光彩》雜志二O一一年第四期以“封面故事”為欄目介紹孫寒的文字：

四年前沒人敢想象東風(fēng)村會有如今的風(fēng)光。

以前，把東風(fēng)村放在全國農(nóng)村的大盤子里不算是最貧困的，但它在江蘇卻一直處在“吊車尾”的位置，村民大多靠回收加工廢品來養(yǎng)家糊口。每年都會有來自全國各地的“破爛”匯聚到這個小村莊，四處堆放的垃圾，加工時冒出的黑煙和難聞的氣味，是給來過東風(fēng)村的人留下的最深印象，東風(fēng)村也因此被稱為“破爛村”。實際上，在這里，過去做廢品回收，農(nóng)村里有幾種叫法：拾荒的、換荒的、收破爛的，總之是做的低人一等，生活實在是無著的人才干的活兒。

加工廢品并沒有給東風(fēng)村帶來多少財富。還沒有誰見過靠收破爛而徹底改變命運的奇人奇事！）二OO七年，在睢寧縣十六個鎮(zhèn)綜合經(jīng)濟指標(biāo)排名中，東風(fēng)村所在的沙集鎮(zhèn)位列倒數(shù)第一。“如果沒有孫寒、陳雷和夏凱的帶頭，東風(fēng)村不會是現(xiàn)在這個樣子?！贝迕駛儗⑦@三個人稱為東風(fēng)村網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)“三劍客”。

于是，在等待孫寒面談的這段時間里，我只好根據(jù)手頭收集的相關(guān)資料給孫寒初步畫像：

孫寒出生于一九八二年，雖然住在東風(fēng)村，可家里并沒有土地，自己也沒干過農(nóng)活。他只記得小時候有一次割麥子割傷了腳，從此就再也沒有下過田。為了補貼家用，孫寒的媽媽在街上擺攤賣布，在后來媒體的解讀中，這成了孫寒的“有商業(yè)氛圍”的證據(jù)。在南京讀大學(xué)時(他實際上一天也沒有讀——后來孫寒親口對我解釋說。），孫寒夢想過當(dāng)模特、當(dāng)演員，滿腦子都是繁華的都市生活。他還真的嘗試做過群眾演員、保安，還在做生意的親戚家?guī)兔Π峋茐?，可一個月只能賺幾百塊錢，這樣的收入要在大城市生活幾乎是天方夜譚?，F(xiàn)實打碎了他的美夢。大學(xué)畢業(yè)后，孫寒回到睢寧當(dāng)上了移動公司的客服經(jīng)理，也就是營業(yè)員，一個月二千元工資，這在村里是很體面的?？上б驗槟X袋太過“靈光”，倒賣公司做促銷活動的手機賺差價，被公司發(fā)現(xiàn)后，孫寒被迫辭職（實際上是被開除了）。失業(yè)回家整天玩電腦的孫寒成了父母的心病。村里不能上網(wǎng)，為了給電腦裝上寬帶，孫寒天天跑到鎮(zhèn)上電信局，軟磨硬泡了一個禮拜，電信局終于答應(yīng)給他安裝。在父母看來，家里這臺電腦是孫寒不務(wù)正業(yè)的鐵證，“每天沒有進(jìn)賬還要花電費”。但正是這臺電腦，讓孫寒開始接觸網(wǎng)絡(luò)，并找到了創(chuàng)業(yè)的機會。

一次，他拿了三十張話費充值卡在網(wǎng)上賣，沒想到一夜售罄，這讓他開始對電子商務(wù)感興趣，“覺得可以成為生存的手段?！倍﨩O六年五月，孫寒正式開了家淘寶店，經(jīng)營一些小飾品和小掛件，利潤很薄，每月只能掙二千元，“養(yǎng)活自己是可以了?！倍﨩O七年孫寒結(jié)婚了，他感到肩上多了一份家的責(zé)任，男子漢的責(zé)任。覺得每月二千元的收入要養(yǎng)家有點懸，而且淘寶上已經(jīng)有一萬多家同類網(wǎng)店，競爭日益激烈，利潤空間越來越小，孫寒開始尋找新的出路。

靈感來得很偶然。二OO七年的一天，孫寒（同去的還有陳雷）去上海，在看似無意實則有意中，發(fā)現(xiàn)來自瑞典的宜家家居很有創(chuàng)意。在網(wǎng)上調(diào)查后，孫寒發(fā)現(xiàn)這種簡約時尚的家具很受大城市白領(lǐng)的青睞，很有市場，在農(nóng)村生產(chǎn)制作成本不高，利潤空間可觀。于是，孫寒在宜家買了一套出納架，拿回來照著樣子畫成圖后找木工仿制，孫寒說：“我并不是純粹的仿制，在細(xì)節(jié)上做了一些改進(jìn)。比如別人的產(chǎn)品在接口處用螺絲固定，我改成卡扣設(shè)計，更實用，更美觀，更容易組裝，比較適合拆開來運輸。”當(dāng)時，沙集鎮(zhèn)只有一家快遞公司EMS，為了降低成本，孫寒找朋友陳雷合作，和EMS簽了一個協(xié)議，如果一個月郵費能達(dá)到四千元，就可以要求單筆郵費給予優(yōu)惠。由于樣式時髦，價格便宜，家具在淘寶上大賣。不到一年的時間，孫寒掙了十幾萬元，“比‘北上廣’的白領(lǐng)還要多”。二OO七年年底，為了解決家具供不應(yīng)求的問題，孫寒買了機器開始自己生產(chǎn)。

東風(fēng)村的村民們發(fā)現(xiàn)孫寒家進(jìn)進(jìn)出出拉貨的車越來越多，隱約聽說他在網(wǎng)上賣家具掙了大錢，卻摸不透其中的名堂。沒過多久，住在對門的王樸找上門來。王樸跟孫寒同齡，他家兄弟仨和村里大多數(shù)人一樣，沒讀幾年書就去干塑料回收再加工的買賣。干塑料挺辛苦的，每天能賺三五十塊錢就不錯了。可住在對門的孫寒就不一樣了，不用出門，只要坐在家上上網(wǎng)，一天就能賺千把塊。這讓王樸很好奇，這生意是怎么個做法？錢是怎么弄到他兜里的？孫寒把開網(wǎng)店的“奧妙”告訴王樸，王樸立刻覺得挺不錯，比干塑料輕松，掙錢又多，于是央求孫寒幫他注冊店鋪，教他開店。注冊——找資料設(shè)計——批量生產(chǎn)——拍照傳上網(wǎng)——銷售——用支付寶第三方付款?？赏鯓隳菚r連打字都不會，只能用“一指禪”（東風(fēng)村農(nóng)民淘寶，哪一個一開始不是“一指禪”？），想用“五指禪”來敲鍵盤。手指不聽話，分不開，合不攏。這就是東風(fēng)村著名的“一指禪”開網(wǎng)店的來歷。

對于一開始的生疏王樸并不諱言：“第一個生意來的時候，基本都是在跟孫寒通電話，讓他告訴我哪一步該做什么。雖然起步晚，但是我的運氣不錯?！痹谔詫毶祥_店不久，正好趕上淘寶做推廣活動，信譽在百分之九十九以上的店家可以參加首頁上的商品展示?！皠偤梦易⒁獾搅?，就去報名。當(dāng)時沒有多少人在網(wǎng)上做家具，淘寶就把我放在了首頁的推廣頁面上?！苯柚@個契機，王樸的淘寶店信譽度和客流量迅速飆升，嘗到了甜頭的王樸在后來淘寶舉辦的推廣活動中幾乎沒有缺席過，“效果很明顯，此后三年我的‘寶貝’在家具類里一直排名第一，不過，淘寶網(wǎng)也看到了推廣的效果，已經(jīng)針對這些推廣開始收費。”王樸現(xiàn)在已經(jīng)是東風(fēng)村數(shù)一數(shù)二的“家具生產(chǎn)大戶”。在他生產(chǎn)車間的一角，堆滿了當(dāng)天待發(fā)的家具，專門負(fù)責(zé)給家具打包的工人就有四五個，“多的時候，一天要打幾百個包裹，每月銷售額在六十萬元左右。”這些包裹一半通過王樸的淘寶店售出，另一半被批發(fā)給村子里沒有開廠的村民?！凹幢闶羌影嗉狱c，產(chǎn)量還是跟不上?！贝汗?jié)放假期間，壓了一大批單子，為了補上缺額，王樸不得不每天和員工一起加班到晚上九點，“工人的工資也漲了一倍，有的一個月可以拿到三千六百元?！?/span>

在王樸之后，越來越多的村民們發(fā)現(xiàn)，開網(wǎng)店既不影響種莊稼，又沒有太大的成本投入，紛紛找到孫寒、王樸等人“取經(jīng)”。“以前不敢做是覺得學(xué)電腦很難，后來看王樸都能做，我們覺得自己應(yīng)該也能做。”王樸把從孫寒那兒學(xué)來的方法教給弟弟，弟弟再教給朋友，東風(fēng)村的網(wǎng)店就這樣快速繁衍起來。

“寧可借給你錢，也不傳你手藝?！薄皫湾X不幫藝。”這是中國農(nóng)村流傳千年的古訓(xùn)。這是生意，教會一個就多了一個競爭對手。“三劍客”有些擔(dān)心。孫寒覺得，必須有所動作了。二OO八年，他把陳雷、夏凱和王樸兄弟約在一起，開了個“保密會議”，五個人簽了協(xié)議，承諾“不再發(fā)展下線”。實際上，在當(dāng)時的農(nóng)村，這種“保密協(xié)議”根本沒有任何約束力，根本不會起到什么作用（所有對“保密協(xié)議”做出過承諾的人，沒有一個不違反當(dāng)初的誓言的?。?。當(dāng)他們回到家里，堂弟的表親、舅舅的小姨子之類的親戚、熟人找上門來，該教的還是得教?？偛荒芤驗殚_個網(wǎng)店把親戚都給得罪了吧？根深蒂固的傳統(tǒng)親朋觀念，在這兒發(fā)揮了作用，為推動?xùn)|風(fēng)村淘寶的裂變擴張立了大功。

農(nóng)村龐大的親緣關(guān)系最終讓這份按了手印的協(xié)議不了了之，東風(fēng)村最終還是不可避免地被推向了“全民淘寶”的局面。

東風(fēng)村所有網(wǎng)店都和孫寒賣幾乎一模一樣的家具，一開始是從孫寒、王樸等人的工廠里拿貨，有了一定的資金積累后又模仿孫寒在家里辦工廠，生產(chǎn)跟孫寒一樣的產(chǎn)品，連掛在淘寶店里的照片、產(chǎn)品參數(shù)和說明都是直接從孫寒的網(wǎng)上“扒”下來的。

舊地， 一份由縣政府有關(guān)部門提供的材料中，又是這樣介紹孫寒的，其中有些細(xì)節(jié)與媒體上說的有出入，這也可以理解，經(jīng)那些文秘們弄出的文字，可信度真實度往往是要打折的。但他們也絕對不是無中生有、空穴來風(fēng)。無非是任意根據(jù)需要拔高了而已。

二OO七年的一天，孫寒來到上海，發(fā)現(xiàn)了宜家家居超市。經(jīng)過在網(wǎng)絡(luò)上調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)宜家這種時尚簡約的家具很有市場，利潤空間也很可觀。于是與自己的兩個發(fā)小一起開始草根創(chuàng)業(yè)，模仿宜家做廉價簡易家具，被人稱為“山寨宜家產(chǎn)品”。產(chǎn)品仿制出了宜家風(fēng)格的家具，而且低價時髦，滿足了都市白領(lǐng)、市民時尚和實用的需求，在淘寶上大賣特賣。

孫寒在開網(wǎng)店獲得了很大的成功后，發(fā)揚了網(wǎng)商們具有的開放和分享精神。他和他的伙伴們在網(wǎng)銷實踐中發(fā)現(xiàn)：中國家具網(wǎng)銷市場足夠大，單靠幾個人的力量是根本做不完的；其次，如果當(dāng)?shù)氐募揖呔W(wǎng)銷業(yè)形成規(guī)模，對提高品牌效應(yīng)、降低物流和供貨商價格會非常有幫助。于是，他和他的伙伴們提出了“有錢大家一起賺”的口號，并義務(wù)承擔(dān)起了輔導(dǎo)員的職責(zé)（這里可以看出宣傳的口徑、角度不一樣甚至大相徑庭，使用的材料也絕不一樣，但所說的發(fā)展的結(jié)果是一樣的。我們更相信“保密協(xié)議”的那種說法，更符合當(dāng)時的村風(fēng)民俗以及孫寒們心里的擔(dān)憂和不安。）于是一傳十，十傳百。從二OO九年開始，孫寒所在的東風(fēng)村的網(wǎng)銷業(yè)爆發(fā)式發(fā)展。

如今的東風(fēng)村不僅已經(jīng)進(jìn)入“全村淘寶”的時代，孫寒的“東風(fēng)”更是已經(jīng)擴散到了沙集鎮(zhèn)。在鎮(zhèn)上街道兩邊的店鋪里，無論是賣手機、賣衣服的、賣鞋的、賣農(nóng)機的店，百分之八十店鋪里都開著網(wǎng)店。也就是之前提到的沙集現(xiàn)象。真是有一種千軍萬馬、遍地開花的感覺。

在睢寧縣沙集鎮(zhèn)，到處可以見到這樣的場面：一所數(shù)十方米的土磚房、一條狗、一張床和一個電腦，無論是開診所的、開雜貨店的、還是修摩托車的農(nóng)民，家家戶戶都開起了網(wǎng)店當(dāng)副業(yè)?，F(xiàn)時，村里已經(jīng)有四百多農(nóng)戶開起了網(wǎng)店賣家具，家具廠也發(fā)展到三十多家。

這種“全民淘寶”的現(xiàn)象是“沙集模式”的源頭，也是“沙集模式”一個例證。對這種“沙集現(xiàn)象”做一個理論的提升就是“沙集模式”。即農(nóng)村經(jīng)濟中信息化帶動產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)信息化的典型。

網(wǎng)絡(luò)時代，像孫寒以及沙集鎮(zhèn)的農(nóng)民網(wǎng)商這樣的草根迸發(fā)出的一種強大生命力，通過網(wǎng)銷，創(chuàng)造并培育一個全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)?！吧臣Ｊ健贝砹艘环N先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展方向，顯示了中國農(nóng)民偉大的創(chuàng)造精神。

“沙集模式”也有很重要的意義，包括探索出一條有效解決“三農(nóng)”問題的新路；為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式提供了一條可借鑒的途徑；為推動我國信息化建設(shè)提供了新視角；對發(fā)展地方經(jīng)濟，提供了一條新的思路；對促進(jìn)我國“包容性增長”提供了借鑒等幾個方面。

從“山寨宜家”升級為“您身邊的家具定制專家”這條打造“中國家宜”的道路是很漫長的，光靠一個個孫寒是無法完成的。在東風(fēng)村調(diào)查了兩家加工廠，都發(fā)現(xiàn)一個突出問題，即生產(chǎn)線流程管理混亂，原材料亂堆，灰塵滿屋，其實停留在家庭作坊階段。孫寒連連感慨：“缺乏專業(yè)管理人員。”其實這是一個標(biāo)準(zhǔn)化問題，從一塊木料進(jìn)場到一件家具出廠，每一個流程都必須是標(biāo)準(zhǔn)化運作的，對孫寒而言，這已經(jīng)超出了他個人的能力范圍。需要依靠團隊的力量才能實現(xiàn)。

調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)我們會被孫寒和其他網(wǎng)商的熱情和對網(wǎng)店的美好憧憬所感染。孫寒表示，他們要把東風(fēng)村建設(shè)成為“中國電子商務(wù)第一村”的美好愿景。

面對越來越激烈的市場競爭，孫寒認(rèn)為最好的出路就是不斷創(chuàng)新。包括產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新等等。從工藝上，他推出烤漆、雕花等工藝。從款式上，推出自主設(shè)計產(chǎn)品，有的甚至聘請了專門的設(shè)計師。從包裝上，孫寒正在試驗采用新型材料，以保證長途運輸更安全。

另外，為了達(dá)到這樣的一個愿景以及他們自身經(jīng)營的網(wǎng)銷市場競爭的日益激烈。孫寒越來越發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店品牌經(jīng)營的重要性。他表示，在下一步的運營中，將把主要精力投入到品牌建設(shè)中。

以上是我在見到孫寒之前，所能看到的關(guān)于他的全部資料。這些資料，與真實的情況，究竟有沒有出入呢？有，又有多大？我需要還原事實。

（5月24日連載繼續(xù)……）